ゼロから動画制作の新規事業の立上げを成功させた話

始めに
この記事が役に立つ人
私について
入社当時のＵ社の状況
動画制作事業への参入
市場調査
1. どのようなニーズが存在するか？
2. 案件獲得の方法
いざ、営業へ
結果として
終わりに

始めに

初めまして。コウと申します。
今はスタートアップを卒業し、とあるSaasの会社でカスタマーサクセスとして働きながら、起業に向けた準備をしています。

私の社会人人生の中でもっとも糧となっている経験はタイトルの通りですが、「ゼロから動画制作の新規事業を立ち上げ、会社の収益の柱として確立させた」ということです。

起業やビジネスには、いろいろな分類方法が存在すると思いますが、1つの軸として、ベンチャービジネスと非ベンチャービジネスの2種類が存在すると思います。

まだ見ぬ革新的なベンチャービジネスを立ち上げて成功させれば、大きなリターンや名声が得られますが、「多額の資金調達が必要」「黒字化までに時間がかかる」など、非常にハードルが高いことだと思います。

一方で、レッドオーシャンの領域でビジネスを立ち上げ、短期間である程度の成功を収める、という非ベンチャービジネスも一つの選択肢として存在すると思います。

この記事では非ベンチャービジネスでの成功を目指す際の参考情報として、私が経験した、動画制作事業の立ち上げから、収益の柱として確立するに至るまで、なるべく再現性を持たせながらご紹介したいと思います。

動画制作以外であっても、コモディティ化した一般的な委託業務であれば、お役立て頂けると思います。

この記事が役に立つ人

新規事業の立ち上げを検討している企業様
動画制作、WEB制作、ライターなどの成熟したレッドオーシャンでビジネスを立ち上げたい企業様
新規事業を立ち上げたものの、伸び悩んでいる企業様

私について

私の略歴は以下の通りです。

2015年に大学を卒業
新卒でコンサルティングファームに入社し、業務・IT領域のコンサルティングに従事
2018年、知人が経営するスタートアップのU社に入社し、業務改善や新規事業の立ち上げ等を行い、約4年で卒業
テック系のSaasのカスタマーサクセスとして勤務しながら、起業に向けて準備中⇐今ここ

動画制作事業の立ち上げは、3.のスタートアップのU社でのお話です。
スタートアップと記載すると、ベンチャーキャピタルから出資を受け・・といったご想像を頂く方もいるかと思いますが、2014年創業の企業で、入社当時はまだ5期目だったため、便宜上スタートアップ企業と表記しています。
ベンチャーキャピタルから出資を受けているわけでも、技術的に新規性がある事業を展開しているわけでもなく、Instagramマーケティングのトレンドに乗って成長した会社でした。

私がコンサルタントの仕事にマンネリ感を感じていたころ、旧来より親交のあった社長からお誘いを頂いたのが、入社したきっかけでした。
入社時のミッションは「今後の会社の成長を見据え、ITコンサルで培った経験を活かして、業務のシステム化をする」ことででした。
入社当時の私は、まさか動画制作事業を立ち上げることになるとは、夢にも思っていませんでした・・・

入社当時のＵ社の状況

2018年の入社当時、スタートアップのU社は以下のような状況でした。

従業員数十数名
提供サービスは大きく以下3つ
- Instagramマーケティングの支援
- Instagram掲載用の写真素材の撮影
- インフルエンサーマーケティング
IT・マーケティング投資はほぼゼロ(MS OfficeやAdobeぐらい)
新規開拓はほとんどがアウトバウンド営業(テレアポ)、数％が既存顧客からの紹介
WEBサイトは合計10ページ未満で、会社概要・サービス紹介・問合せなど、HTMLで作成された最低限のページにより構成される

持ち前の営業力や、その当時Instagramマーケティングやインフルエンサーマーケティングの市場が急速に成長していたことなどもあり、業績は右肩上がりに成長していました。

一方で2019年ごろより、市場が飽和し始めたことにより、成長に陰りが見え始めました。
決定打となったのは2020年の新型コロナウィルス感染症の流行でした。
当時は顧客開拓をテレアポに頼り切っていたため、「担当者が在宅ワークで、電話が繋がらない」ことが大きな課題となり、新規案件の獲得に大きな打撃を受けました。

動画制作事業への参入

さて、前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
2020年の3月ごろより新型コロナウィルス感染症が猛威を振るい、初回の自粛が明けた2020年のGW明けごろ、社長の鶴の一声により動画制作事業に参入することとなりました。
そのころには入社時のミッションであった、業務の変革に一段落ついていたため、私が動画制作事業の指揮を執ることとなりました。
とはいえ、社内のリソースは限られており、マーケティングから営業、受注後のプランナー的な立ち回りを、ほぼ独力で担うこととなりました。

当時の市場・自社の状況を3C分析で整理します。

Customer　（市場/顧客）	◎：5Gの普及、SNSへの依存度増加、製品・サービス紹介への動画活用の拡大など、動画の需要が増加していたため、市場の拡大が見込まれる状況であった ◎：新型コロナにより、対面での説明を動画で代替する流れが存在した
Competitor （競合）	△：制作会社は非常に多く存在しており、レッドオーシャンであった △：フリーランスや副業人材も多く参入しており、一本の編集が5000円程度〜と、価格競争が激化していた
Company （自社）	◎：Instagram掲載用の写真素材の撮影の事業運営を通じて、簡易的な動画制作リソース(撮影機材、カメラマンとのコネクション)を有していた ◎：自社と取引のあるインフルエンサーには、モデルとして活動している人が多く、動画の出演キャストとしても起用出来る状態であった △：自社では簡単なSNS向けの動画ぐらいしか事例がなく、競合に比べ実績が大きく見劣りした

端的にまとめると、

市場は大きく、参入障壁は低い、
少々のリソースは有しているが、
レッドオーシャンに後発で参入する

といった状況でした。

このような事業領域は非常に多く存在します。
流通額が多く、一般化した委託業務は殆どが該当します。
たとえばホームページやECサイト制作、デザイン、ライティング、広告代理業、オフィスデザインなど、挙げればきりがありません。
この記事で公開するノウハウは、動画制作に限らず、レッドオーシャンの領域で、ある程度の成功を目指す際にも転用いただけるものです。

市場調査

市場調査と、少々大げさな言葉を使いましたが、「市場規模がXX億円で、年平均成長率が・・」といった調査は行っていません。
市場における主要なプレイヤーとなることを目指すのであれば市場規模は重要な指標ですが、そのような大げさな参入ではなく、あくまでも考えていたことは「自社の収益に繋がるか？」に尽きます。

ここで調査したことは大きく2点、「どのようなニーズが存在するか？」「どのように受発注が行われているか？」を調査しました。

どのようなニーズが存在するか？

まず、そもそもどのような動画制作のニーズがあるかを整理しました。
まず制作の目的として、大きく2パターンが考えられます、送客を目的としたプロモーション用途の動画と、動画を見てもらうこと自体が目的となるコンテンツ用途の動画が存在します。
また、動画制作と一括りにしても、5,000円のテロップ挿入から、数百億円の映画制作までが存在しています。

目的と単価で整理したものが以下の図です。
単価については筆者の体感値のため、例外も多く存在すると思います。

まず、TVCMや映画、ドラマ等の制作については、単価が高く魅力的ですが
既存プレイヤーの実績・技術力が高く、新規のプレイヤーが参入することは困難な領域となります。
制作の補助など、下請け業務であれば受注できる可能性もありますが、
元請けは映画制作会社や大手広告代理店となるため、高い利益率は見込めません。
また、TV番組も既存の制作会社が多く、割り込むことは難しいと言えます。

一方、Youtube用やセミナー動画などは、単価があまりに安く、法人として参入した際に収益を上げることが難しい領域となります。
競合がフリーランスとなることも多く、オフィスの賃料や固定費がかかる法人では、価格競争となった際に勝ち目がありません。
Youtubeの動画を大量に受注する、式場と提携しウェディングムービーを継続的に受注する、などであれば収益化も見込めますが、そういったニーズのあるところには、必ず既存の業者が存在するため、リプレイスさせる必要があり、営業のコストは大きくなります。
またオフショアなどにより、省コスト化の工夫も必須となるため、提案の前に委託先の調達が必要となります。

このように考え、ターゲットを数十万～一千万円のプロモーション用途の動画に設定しました。

案件獲得の方法

ターゲット領域の動画制作の依頼の特徴として、以下が挙げられます。

新商品発売や、求人募集・広告掲載などの発注のトリガーとなる背景がある
数カ月～数年程度のスパンで追加の制作や作り替えが行われる

Saasのようなビジネスでは、資料ダウンロードからリードを獲得し、メールマガジンなどでナーチャリングを行い、受注までに長期のマーケティング活動を行うことも多くありますが、
動画制作の場合、以下のようにAISASに近いプロセスとなり、即時性のあるニーズをつかむことが重要となります。

必要性の発生⇒検索⇒比較⇒検討⇒行動

以下の図の緑枠、青枠で示す領域に属する商材を売りたい場合、ナーチャリングが必要となりますが、一般的に動画制作は、左上の領域に属することが多いと考えられるため、まずは即時性のあるニーズから狙いに行きました。

動画制作の依頼のほとんどは「顕在化したニーズを既知の方法によって解決する」状況となります。
同じようなニーズの例としては「トイレが詰まったので配管業者を依頼する」や「車を買い替えるので、買取を依頼する」などがあります。
この領域で受注するためには、ニーズが顕在化した顧客が辿る導線上で接触することが重要となります。

動画制作を依頼する際の担当者の気持ちを想像しながら、販売方法を模索しました。
以下のワードでWEB検索を行い、上位表示されているサイトにどのようなものがあるかを調査しました。

動画制作　東京
映像制作　渋谷
動画制作　実写

上位表示されているページには、大手の動画制作会社のWEBサイトや、クラウドソーシング、ビジネスマッチングのサイトがありました。
ビジネスマッチングサイトが公開している「東京の動画制作会社のおすすめ10選」といったまとめ記事も上位に食い込んでいました。
当然ですが検索結果より上には、リスティング広告が表示されていました。

考えられるプロモーション・販売手法について調査の上、以下のように評価しました。

手法	評価	概要
リスティング広告	△	王道の手段であるが、実績のない状態では十分なコンバージョンが見込めない
SNS広告、WEB広告	×	即時性のあるニーズに対する適切なアプローチでなく、長期的な認知拡大の目的以外では、高い効果を見込めない
検索流入 (SEO対策/ コンテンツマーケティング)	〇	複数ワードの組み合わせでピンポイントな需要を拾うことが可能であるが、検索で上位表示させるには長いスパンでの施策とする必要がある。
ビジネスマッチングサービス	◎	動画制作はオーダーメイド性の高い商材のため、相見積での比較検討を行うことが一般化しており、盛んに利用されていた
クラウドソーシング	×	受発注は活発に行われているものの、フリーランスへの依頼を前提とした低単価の案件が多く、法人が案件を獲得するには不適格

案件獲得手法と評価

そのため、短期的な案件獲得はビジネスマッチングサイトで、
長期的な案件獲得は検索流入により、「商品プロモーション動画　撮影」のようなテイルワードからの流入を目指すこととしました。

ビジネスマッチングサイトは動画制作の取引が行われていそうなサイトに片っ端から問合せを行い、掲載費用や成果報酬率、取引発生件数や取引の平均単価等を取り纏めの上、比較検討しました。

受注が見込めそうであれば、極端に高額なサイトを除き、一旦は掲載を行い、商談化数や受注状況に応じて、効果が悪いサイトは掲載対象から除外することとしました。

いざ、営業へ

ビジネスマッチングサイトでの掲載が開始され、いよいよ商談の場に出れる状態となりました。

最初は門前払い

「動画制作の実績はないけど、作れます！」という営業が来たら、あなたならどうするでしょうか？
大抵の方は「話にならない」と感じ、無視するのではないでしょうか？

営業マン

動画制作の実績はないけど、作れます！！！

掲載したビジネスマッチングサイトでは、クライアント企業が問い合わせると、
5~10社程度が参加するコンペが開催されます。
当初はまさに、「動画制作の実績はあまりないけど、作れます！」という主張をしていた（せざるを得なかった）ため、コンペには参加できても、委託先の候補として見られていないことがほとんどでした。

それでも勝たなくてはいけない

とはいえ、「実績がないから勝てない」と言っていられる状況ではありませんでした。
実績はどうにもならないため、それ以外のコントロール可能な要素の評価を上げることを目指しました。

実績以外の要素はコントロールが可能なため、以下のことに取組みました。

価格	・知名度の高い企業や魅力的な制作実績となる案件であれば、事例掲載を条件として赤字にならない範囲までの値下げを許容する。 (社長に直談判し、この点について合意を得ました。)
レスポンス速度	・他の業務や社内打合せを後回しにして、レスポンスの速度を最優先とした・見積り作成ソフトや日程調整ツールなど導入や、メール・資料のテンプレート化により、素早い提案が可能な状態にする
提案力	・クライアント企業の属する業界の分析を行い、競合の成功事例を示す・簡易的な絵コンテを作成し、アウトプットイメージを提示する・プロモーション後の導線を提示し、マーケティング知見があることをアピールする
応対品質	・お客様が言語化できていない要望であってもくみ取った上で、類似動画を提示しながら認識の相違をなくす

受注率向上の取り組み

このような取り組みにより、営業コストはかかるものの、徐々に受注を得ることに成功しました。
とはいえ、実績のない会社に発注を行わない、というのは真っ当な判断ですので、受注率が低い状態はしばらく続くこととなります。

実績が積みあがる

ビジネスマッチングサイトへの掲載開始から半年ほどで、徐々に実績が積みあがり、それに伴って受注率が改善されていきました。
利益率の低さや、商談前の調査や提案書作成などに過剰な営業のコストがかかるといった課題があることに変わりはありません。

営業活動を進めるにつれ、感じたことですが、動画制作やコンサルティングを始めとするオーダーメイド性の高いビジネスの成長には以下のサイクルが存在します。

案件の獲得：これまでの事例を元に、より魅力的な案件を獲得する
リソース拡充：獲得した案件を履行するために必要なヒト・モノを拡充する(動画制作の場合、要員と機材)
事例の創出：既存の事例より魅力的な事例を創出する

このサイクルで好循環が発生している場合、ビジネスは成長を続けることでしょう。
一方で循環しなければ、停滞や縮小につながります。

特に初期段階で注力すべきは、事例の創出と考えています。
業務を委託する場合も、商品を購入する場合も、基本的には実績のある企業が好まれます。
類似する実績がある場合、「問題なく履行されるだろう」と安心感を持って任せることが出来ます。
そのため、自社にとって不足している領域を常に把握の上、事例を獲得することを心がける必要があります。

以下は例ですが、価格帯とカテゴリの2軸での充足度を示した例です。

価格帯・カテゴリ以外にも、軸は無数にあります。
クライアント企業が「類似する実績がある」と感じることが重要なため、
目指すべきは、どのような相談が来たとしても、類似事例あると思わせられる状態です。
軸の例としては、他に以下などが上げられます。

掲載先：TVCM、タクシー広告、Youtube広告、Instagramリール・・
表現：実写、モーショングラフィックス、アニメーション、CG・・
動画尺：6秒、15秒、30秒、1分、1.5分、3分・・・
機材：シネマカメラ、ドローン、ウェアラブルカメラ、360度カメラ・・
縦横比：横長、縦長、スクエア
商材：化粧品、家電、金融商品、BtoBサービス・・・
キャスティング：俳優、タレント、アイドル、スポーツ選手、文化人・・
クライアント：業界、規模

トレンドの移り変わりが激しい世の中のため、事例が充足することはありません。
新しい掲載先の出現やプロモーション手法のトレンドには、常にアンテナを張る必要があります。

事例獲得が重要である、という私の仮説は間違っていなかったようで、
掲載開始から1年がたつ頃には、日本最大級のビジネスマッチングサイトの”アイミツ”の動画制作カテゴリにおいて、自社が売上高1位、獲得顧客数2位となっていました。

既存顧客との取引の拡大

参入2年目には、売上・利益が大きく伸び、社内でも収益の柱の1つとして、認識されるようになりました。
大きく伸びた要因として、既存のお客様からの追加発注が増加し始めたことにあります。
動画制作事業の事業の売上高を分解すると、以下の式で表せます。

新規顧客のからの売上
- 既存顧客の離脱(倒産、事業縮小、担当者の退職)は一定割合まではやむを得ないため、事業の存続には欠かせない活動である
- 信頼関係がない状態からイコールコンディションで競合と比較されるため、営業の負荷が高い
- 丁寧に提案を行っても、成約に至らない可能性が高い
- 初回の取引のため、試験的に少額の発注を行うなど、単価が低い傾向にある
既存顧客のリピート
- 過去に同様の依頼を受けているため、発注がほぼ決まった状態で相談が来ることも多く、営業コストが低い
- 信頼性が構築された状態での依頼のため、高額の受注が期待できる
既存顧客のクロスセル　※既存顧客への他商材の販売
- 信頼関係が構築されているため、新規開拓よりも商機が得られやすい
- コンペとなった際も、既存取引先としてのアドバンテージを活かすことが出来る

動画制作は特にですが、仕様書や見積書、実績だけでは比較が難しい商材です。
制作に至るプロセスで依頼主の意見が十分に反映されているのか？など、最終的な成果物に現れない要素も存在します。
そのため、お客様としても、同じ業者に継続的に任せたいという思いがあるはずなので、継続的な依頼を期待することが出来ます。

さらに、既存のお客様であれば、信頼関係が構築された状態のため、コンペをスキップして成約となることや、よりロットの大きいご依頼も頂けるため、圧倒的に収益性が高まります。
当然ですが、このような状態を目指すためには、満足度の担保や誠実な取引を行っていることが必須条件となります。

自社ではSNSマーケティングの支援サービスも扱っていたため、動画制作と相性が良く、クロスセルにもつなげやすかったことは事業にとって追い風となりました。
動画制作ではお客様に撮影に立ち会ってもらうため、一緒に過ごす時間が長くなり、その中で営業色を極力出さずに、フランクに紹介することができたのも、良かった点です。